Par Jean-Pierre Lauzier – JPL Communications
Le prix est l’un des critères les plus importants dans la décision d’achat de vos clients actuels et potentiels. Mais il existe un autre élément tout aussi important dans la décision d’achat du client, c’est sa perception de la valeur de votre offre. La perception de la valeur d’un produit ou d’un service est différente d’une personne à l’autre comme d’une entreprise à l’autre.
On croit que le client achète presque toujours ce qui est le moins cher, mais les clients n’agissent pas ainsi ; même vous, lorsque vous achetez un produit ou un service, vous n’achetez pas toujours ce qui est le moins cher. Par exemple, si vous allez en vacances, vous ne choisissez pas l’hôtel le moins cher, si vous désirez changer votre voiture pour une nouvelle, il y a de très fortes chances que vous ne choisissiez pas la moins chère sur le marché.
Le client achète le produit ou le service qui lui procurera le plus de valeur, et ce, au meilleur prix possible. Plus la perception de valeur du client est grande et plus le prix est petit, meilleures seront vos chances de faire des affaires avec ce client. Bref, le client achète le produit ou le service qui lui procurera la plus grande différence entre la valeur et le prix qu’il paie. Plus cette différence est grande par rapport aux concurrents, plus sa décision d’achat sera facile à prendre en votre faveur.
Maintenant, revenons à notre question de départ : à quel moment discute-t-on du prix avec un client ? Réponse : à trois moments précis, au début de votre cycle de vente, au milieu et à la fin.
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