Les 6 principes d’influence et manipulation appliqués à votre marketing !

Publié par Benoit Michaud

Imaginez que vous avez le pouvoir de convaincre n’importe qui… Vos amis, votre copine, vos parents, votre patron, vos clients ! Votre vie serait totalement différente n’est-ce pas ?! Vous pourriez voir toutes vos demandes être acceptées, avoir toujours le dernier mot et influencer les gens pour les rallier à votre cause. Concrètement ça donnerait quoi ?

Vous pourriez signer plus de clients et faire plus de ventes si vous êtes entrepreneur.

Et pour des utilisations quotidiennes, vous allez pouvoir influencer vos amis d’aller dans ce restaurant plutôt qu’un autre, de choisir ce film précis alors que vous êtes le seul à vouloir le voir ou de partir en vacances dans une ville plutôt qu’une autre.

Et ce super pouvoir, est-ce qu’il existe ?

Evidemment que OUI ! C’est ce que nous allons voir aujourd’hui.

Comment seulement 6 principes d’influence et de manipulation vont-ils vous aider à convaincre n’importe qui de faire ce que vous voulez !

1. LE PRINCIPE DE RÉCIPROCITÉ : DANS DE NOMBREUSES SITUATIONS SOCIALES, NOUS REMBOURSONS CE QUE NOUS AVONS REÇU DES AUTRES.

Lorsque vous offrez quelque chose en premier, les gens se sentent redevables… Ce qui les rend plus susceptibles de répondre à vos demandes ultérieures.

Pourquoi ?

C’est parce qu’en tant qu’être humain, nous sommes profondément attachés à la réciprocité.

Il y a trois facteurs qui rendront ce principe plus efficace :

• Offrir quelque chose d’abord – leur permettre de se sentir redevables envers vous ;
• Offrir quelque chose d’exclusif – leur permettre de se sentir spéciaux
• Personnalisez l’offre – assurez-vous qu’ils savent qu’elle vient de vous.

Aussi simple que cela puisse paraitre, la réciprocité s’exerce chaque jour sur vous… et ça fonctionne !

Vous invitez des amis à manger ? Ils vous offrent des fleurs en arrivant.

Qu’allez-vous faire lorsque vous irez chez eux… ?

Vous allez faire la même chose, car vous vous sentez redevable.

La pression sociale s’exerce sur vous et bingo, vous devez absolument offrir quelque chose en retour. C’est la puissance de ce premier principe.

Car après tout, vous allez passer pour quoi si vous n’offrez rien ?

Un radin ? Un égoïste ?

Que vont penser vos invités ?

Il ne nous aime pas ? Il ne voulait pas venir ?

Et ne me mentez pas, je sais que la réciprocité a déjà exercé sa puissance sur vous aussi 

COMMENT APPLIQUER LA RÉCIPROCITÉ EN MARKETING ?

Offrez un cadeau à vos clients ! Un échantillon, un Ebook gratuit, un produit supplémentaire lors d’un achat, un rabais …

Ils devront forcément vous rendre la pareille !

Comment dire non à quelqu’un qui nous a déjà donné gratuitement après tout ?

2. LE PRINCIPE D’ENGAGEMENT ET DE COHÉRENCE : NOUS AVONS TENDANCE À NOUS EN TENIR À CE QUE NOUS AVONS DÉJÀ CHOISI

Nous sommes bombardés de centaines de choix à faire chaque jour. Par simplicité, nous prenons à chaque fois une seule décision et nous nous y tenons.

Les personnes les plus exposées à ce principe seront nommées « bornées » ou « têtues »… 

La façon de fidéliser les clients en utilisant ce principe est de les faire s’engager dans quelque chose, qu’il s’agisse d’une déclaration, d’une position, d’une affiliation politique ou d’une identité.

Le principe de cohérence dit qu’une personne subit une contrainte automatique à s’en tenir à la décision qu’elle a déjà prise.

SUIVEZ CES TROIS MOYENS POUR TIRER PARTI DE CE PRINCIPE :

• Demandez à vos clients de commencer par de petites actions – ils devront donc s’y tenir ;
• Encouragez les engagements publics – ils seront moins susceptibles de faire marche arrière ;
• Récompensez vos clients pour le temps et les efforts qu’ils consacrent à votre marque.

C’est la technique que j’appelle « le pied dans la porte ». Une fois que vous avez créé un engagement, la personne en face de vous doit s’y tenir.

Exemple ?

Vous essayez de vendre un programme pour la perte de poids.

Vous posez des questions précises à votre prospect :

• Pourquoi vous souhaitez perdre du poids ?
• Depuis combien de temps ?
• Pourquoi ça n’a pas marché jusqu’à ce jour ?

Puis les questions pied dans la porte :

• Voulez-vous vraiment perdre du poids ?
• Comment serait votre vie sans ces kilos en trop ?

Quand la personne aura répondu, elle ne pourra pas faire marche arrière face à votre produit ! Elle a clairement dit qu’elle voulait perdre du poids, que sa vie serait meilleure et vous lui offrez la solution.

Vous avez la solution à un gros problème qu’elle vient d’exprimer pendant plusieurs minutes, la suite logique est d’acheter.

Par cohérence avec ce que votre prospect vient de dire, il se doit de continuer son engagement de vouloir perdre du poids : Il achète.

3. LE PRINCIPE DE LA PREUVE SOCIALE : NOUS AVONS CONFIANCE DANS LES CHOSES QUI SONT POPULAIRES OU APPROUVÉES

Vous souhaitez apprendre le piano et vous découvrez justement un cours en ligne pour apprendre en seulement 4 semaines !

Magie, arnaque… Vous êtes sceptique.

Mais ça, c’était AVANT la preuve sociale.

Car après avoir vu que le cours a été suivi par 4500 personnes, que vous avez vu le témoignage de Magalie qui était 100% amatrice et qui peut maintenant jouer correctement du piano : Il n’y a plus aucun doute, ce cours est celui qu’il vous faut !

Alors que ce passe-t-il dans votre tête pour passer de « Arnaque ! » à « Go, je sors la carte bancaire » ?

C’est grâce au principe de la preuve sociale. Les gens sont plus enclins à approuver un produit ou un service qui a déjà été approuvé par d’autres personnes (encore plus une personne en qui ils ont confiance)

C’est pourquoi l’une des techniques de persuasion les plus puissantes utilisées aujourd’hui se présente sous la forme de l’influence sociale…

…parce que ça marche.

COMMENT LE FAIRE FONCTIONNER ? TIREZ PARTI DE L’INFLUENCE – OU DE LA PREUVE SOCIALE – DE CE TYPE DE PERSONNES :

• Experts – Approbation d’experts crédibles dans le domaine concerné ;
• Célébrités – Approbation ou endossement de célébrités (rémunérées ou non) ;
• Utilisateurs – Approbation des utilisateurs actuels et passés (évaluations, critiques et témoignages) ;
• Pairs – Approbation des amis et des personnes que vous connaissez.

Si votre chanteur préféré fait confiance à cette marque de vêtements pour s’habiller, vous allez automatiquement lui faire confiance !

Tous vos amis ont acheté le nouvel IPhone et vous assurent qu’il est génial ? Apple n’aura pas besoin de vous cibler avec une pub ou avec un vendeur en boutique.

Vous avez déjà pris votre décision sur la base de ce que vos amis vous ont dit.

Honnêtement, à qui ça n’est jamais arrivé de prendre une décision sur recommandation d’une connaissance ?

• Le restaurant dans lequel votre joueur de foot préféré va chaque semaine doit être vraiment bon ;
• Le boulanger certifié Meilleur Ouvrier de France aura plus de chance d’avoir des clients qu’un autre ;
• Le bar qui affiche une foule pour rentrer sera plus attirant que celui qui est vide.

Vous avez compris l’idée.

Donc concrètement comme l’utiliser pour votre marketing ?

Affichez l’avis de vos clients, montrez des témoignages vidéo de vos clients, collaborez avec des personnalités influentes de votre niche, affichez vos références médiatiques, les études sérieuses qui prouvent que votre produit est le meilleur…

4. LE PRINCIPE D’AFFECTION :  NOUS SOMMES PLUS SUSCEPTIBLES DE NOUS CONFORMER AUX DEMANDES DES PERSONNES QUE NOUS AIMONS.

Pour une raison quelconque, les personnes que nous apprécions ont tendance à avoir plus de crédibilité que celles que nous n’aimons pas.

Ouais… C’est logique !

Les personnes que nous aimons ont tendance à avoir les mêmes croyances, intérêts et langage que nous.

L’esprit a donc tendance à croire qu’une personne que nous aimons est digne de confiance.

Sinon, pourquoi l’aimerions-nous ?

Cela explique pourquoi nous faisons confiance aux recommandations de bouche à oreille de nos pairs, ainsi qu’à celles de nos chanteurs, acteurs, influenceurs de médias sociaux ou blogueurs préférés.

(Cela explique en partie pourquoi les influenceurs sont puissants – nous les suivons parce que nous les aimons).

Comme vous pouvez l’imaginer, le fait d’aimer les gens peut avoir un impact considérable sur la façon dont nous prenons nos décisions.

Les spécialistes du marketing qui comprennent cela ont une plus grande influence et une plus grande persuasion sur leur public cible.

Suivez ces facteurs pour faire fonctionner le principe d’affection :

• Attrait physique – Faites en sorte que votre site web soit bien conçu, fonctionnel et adapté à ce que vous vendez ;
• Similitude – Comportez-vous comme un ami, pas comme une marque. Montrez-lui que vous pouvez vous identifier à lui et que vous le comprenez ;
• Compliments – Faites entendre votre voix ; utilisez les plateformes de médias sociaux non pas pour diffuser, mais pour avoir des conversations intimes et nouer des relations avec vos clients ;
• Contact et coopération – Battez-vous pour les mêmes causes que vos clients. Rien ne crée de relations et de proximité comme le bon vieux travail d’équipe ;
• Conditionnement et association – Associez vos marques aux mêmes valeurs que celles que vous voulez communiquer et posséder.

5. LE PRINCIPE DE L’AUTORITÉ : NOUS SUIVONS LES PERSONNES QUI SEMBLENT SAVOIR CE QU’ELLES FONT

Cela est particulièrement vrai dans les domaines où nous ne sommes PAS des experts.

Pourquoi ?

Il est plus facile de faire confiance à une figure d’autorité dans le domaine que de faire ses propres recherches sur un sujet donné.

Vous pouvez le constater dans de nombreux cas de marketing en ligne avec des titres et des articles de blog qui contiennent des phrases comme « les scientifiques disent », « les experts disent », « les recherches montrent » ou « scientifiquement prouvé ».

Vous pouvez donner un air d’autorité si vous faites attention à ces facteurs :

• Titres – Positions de pouvoir/expérience ;
• Vêtements – Indices superficiels qui signalent l’autorité ;
• Accessoires/indices indirects qui accompagnent les rôles d’autorité.

Nous allons écouter un « scientifique », car il a une blouse blanche et qu’il utilise des mots compliqués… Même s’il n’est en réalité pas confirmé…

Mais son jargon et ses habits font qu’on le perçoit comme une autorité en qui on peut avoir confiance.

Et ça marche dans tous les domaines : Le garagiste avec une blouse bleue salie et tachée avec une clé à la main ? Il sait forcément de quoi il parle non ?

De même que le coach sportif, en short, marcel avec des biceps saillants et des abdos apparents sera forcément convaincant pour vous parler de perte de poids.

Comme faire pour votre marketing ?

Soit vous utilisez une figure d’autorité reconnue de tous !

Exemple : Mac Lesggy pour Oral B.

Ou alors vous adoptez les codes d’une personne d’autorité : Vêtements, langage…

6. LE PRINCIPE DE RARETÉ : NOUS SOMMES TOUJOURS ATTIRÉS PAR DES CHOSES QUI SONT DIFFICILES À TROUVER

Nous avons tendance à penser que les choses difficiles à obtenir sont généralement meilleures que celles qui sont facilement disponibles.

Le principe de rareté s’inspire donc de cette croyance en créant un sentiment d’urgence.

Vous pouvez apprendre à déclencher le sentiment d’urgence de vos clients grâce à ces méthodes :

• Nombre limité – L’article est en pénurie et ne sera plus disponible lorsqu’il sera épuisé ;
• Durée limitée – L’article n’est disponible que pendant cette période.
• Offre spéciale unique – Seulement pour les membres du CLUB XYZ.

Vous pouvez parfois utiliser plusieurs techniques en même temps.

Un autre moyen est d’utiliser les concours – Notre tendance à vouloir plus de choses parce que d’autres personnes les veulent aussi est souvent utilisée dans les enchères par exemple.

C’est une stratégie qui fonctionne à chaque fois pour une raison : La peur de perdre !

Cette peur est présente chez chacun d’entre nous. On ne voudrait pour rien au monde louper cette promotion avant que le prix double ! (Même si au final on ne va même pas l’utiliser…)

Dans ces moments-là, nous n’avons plus aucune rationalité ! Seule l’envie d’avoir l’objet nous possède et pas le besoin réel de cet objet.

Il s’agit de la stratégie la plus souvent utilisée, on peut la voir partout : dans les magasins comme sur Internet.

CONCLUSION : UTILISEZ CES PRINCIPES À VOTRE AVANTAGE, MAIS N’OUBLIEZ PAS DE BIEN LES APPLIQUER

Ces principes sont puissants parce qu’ils contournent notre esprit rationnel, faisant appel à notre subconscient.

Cependant, notez que si ces principes peuvent contribuer à faire connaître votre marque, le facteur le plus important qui, en fin de compte, stimule la satisfaction, la fidélité et les ventes des clients est un excellent produit.

Tous les efforts dans le cadre d’une stratégie de marketing ne fonctionneront que s’ils soutiennent un produit qui apporte une véritable valeur aux clients.