Publié par Quentin Lefebvre
La plupart des petites entreprises obtiennent 90 % de nouveaux clients grâce aux références. Si elles avaient plus de temps, elles pourraient générer des prospects grâce au marketing entrant, et si elles avaient plus d’argent, elles pourraient acheter plus de 30 000 dollars en publicités ou parrainage. Mais le temps et l’argent étant limités, elles doivent saisir de nouvelles opportunités…
Le retour sur investissement du marketing par email peut atteindre 3 800 %, générant jusqu’à 38 dollars de chiffre d’affaires pour 1 dollar dépensé. Une séquence email ajoute encore plus de valeur en raison du temps qu’elle permet de gagner. De plus, elles génèrent 320 % de revenus en plus que les séquences emails non automatisées.
Mais qu’est-ce qu’une séquence emails ?
C’est une série d’emails envoyée à un prospect, à un utilisateur, ou à un client de manière automatique grâce à un logiciel d’automatisation en fonction de critères prédéterminés comme un délai ou une action en cours.
Il existe différents types de séquences emails en fonction des résultats que vous souhaitez obtenir :
Une séquence dite de développement
Une séquence dite de développement présente les prospect à votre entreprise. Ils ont peut-être téléchargé un ebook ou opté pour une offre de contenu, mais ils ne sont pas encore prêts à être vendus. Une séquence de ce type est conçue pour les y amener en fournissant une preuve sociale, en traitant les objections et en établissant la valeur de votre offre.
Une séquence email d’engagement
Une séquence emails d’engagement utilise les emails pour établir une relation avec vos prospects. L’idée est de les impliquer dans votre contenu pour susciter l’intérêt et garder votre organisation en tête. Ce type de séquence peut vous aider à identifier les abonnés engagés qui ouvrent, cliquent et agissent sur les e-mails afin que vous puissiez les inscrire dans d’autres séquences adaptées à leur parcours spécifique.
Une séquence email de conversion
Cette séquence est utilisée lorsque vous demandez quelque chose à votre prospect (par exemple, réserver un appel ou une réunion). Cela signifie que vous orientez l’intégralité de la copie de votre mail autour d’un seul appel à l’action et que vous utilisez la séquence pour amener le destinataire à effectuer cette action.
Une séquence email de suivi
Ce n’est pas parce que des prospects ne répondent pas à un mail de prospection commerciale qu’ils ne sontpas intéressés. Ils peuvent avoir besoin de quelques « impressions » avant d’agir. Grâce à une séquence d’emails de suivi, elle permet de revenir en arrière et touche la base de votre prospect après quelques tentatives de sensibilisation. C’est comme cela que les commerciaux peuvent réduire le nombre d’e-mails manuels qu’ils envoient et le travail administratif qu’ils doivent effectuer.
Une séquence d’email de rappel
Qu’un prospect se soit inscrit à un webinaire ou ait décroché une place pour un événement, votre organisation a une chance de satisfaire votre prospect (peut-être de gagner le marché). Cependant, vous ne pouvez pas offrir ce plaisir si le prospect oublie de se présenter. Des rappels peuvent avoir un impact considérable sur le taux de participation au fil du temps, augmentant le nombre d’opportunités.
Les emails de rappel sont un moyen de s’assurer que le prospect n’oublie pas l’événement ou le rendez-vous et lui fournissent également tous les détails logistiques nécessaires.
Une séquence email de réengagement
Pour obtenir des résultats de l’email en tant que canal, vous avez besoin d’une base de données saine. Cependant, les adresses emails peuvent changer et les prospects perdent leur intérêt. La base de données de messagerie moyenne perd des contacts à environ 25 % par an, même si vous générez de nouveaux prospects à un rythme rapide, vous obtiendrez des données asymétriques provenant de contacts indifférents ou obsolètes.
Pour reconquérir certains de ces contacts, vous pouvez faire une séquence de réengagement. L’objectif est d’inciter l’utilisateur à ouvrir les emails et à prendre des mesures, sinon le résultat final est qu’il sera supprimé de votre base de données. Cela vous aide à garder votre liste de diffusion saine et précise.
Combien de temps dure une séquence email ?
Pour la durée de votre séquence email, il n’y a pas de durée idéale. Cela va dépendre de plusieurs facteurs comme la personnalité de l’acheteur, l’étape d’achat de celui-ci, la durée moyenne du cycle de vente et de ce que vous voulez accomplir avec votre séquence.
Supposons que vous créez une séquence emails pour inciter un prospect à agir. Une telle séquence devrait faire plusieurs choses :
- Les éduquer tout au long de leur parcours d’achat ;
- Traiter toutes les objections qu’ils ont en cours de route ;
- Établir votre autorité et votre crédibilité au sein du marché (et donc leur fournisseur de choix lorsqu’ils sont prêts à acheter) ;
- Vous garder à l’esprit jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Vous ne voulez pas en faire trop dans un seul email ? Chaque email doit être conçu pour jouer un rôle afin que vous obteniez la perspective de là où ils sont à l’endroit où vous voulez qu’ils soient.
Mais le nombre d’emails et la durée varient en fonction d’un certain nombre de facteurs. Par exemple, un acheteur d’une première maison peut commencer son parcours d’achat des années avant de tenter d’obtenir un prêt hypothécaire tandis que quelqu’un qui recherche une réparation d’urgence de CVC est prêt à agir immédiatement (et n’aurait donc pas du tout besoin d’une séquence de soins). De plus, si quelqu’un qui a téléchargé un ebook pour « Comment préparer mon crédit pour l’achat d’une maison » est beaucoup plus tôt dans le processus que quelqu’un qui a rempli votre formulaire de contact et n’est pas prêt à vendre.
En d’autres termes, combien de temps votre acheteur fait-il ses achats, où en est-il dans ce processus en fonction de ce que vous savez déjà à son sujet (actions qu’il a déjà prises sur votre site) et quelles informations avez-vous besoin qu’il sache à ce sujet ? Comprendre ces facteurs vous aidera à déterminer la durée de votre séquence.
Comment créer une séquence emails ?
Maintenant que vous avez une idée des séquences emails, des situations dans lesquelles vous pouvez en utiliser une et combien de temps une séquence devrait durer, voici comment la mettre en place.
Déterminez le but de votre séquence
La plupart des séquences emails (en particulier celles créées dans un contexte de vente) ont pour objectif plus large de gagner de nouvelles affaires. Il existe de nombreuses façons de « gagner de nouvelles affaires » et le contexte est important pour transmettre le bon message au bon moment. Le fait de cerner vos raisons vous aidera à structurer votre logique d’automatisation, à rédiger vos emails et à mesurer le succès.
Par exemple, vous souhaitez créer une séquence de suivi simple conçue pour convertir une conversation en une démonstration. Dans ce cas, le succès signifierait que le prospect réserve une réunion via votre logiciel de planification.
Alternativement, vous souhaitez peut-être qu’une campagne automatisée se déclenche après le téléchargement d’un ebook ou d’une offre de contenu. Pour réussir, cela signifierait les transformer en SQL afin que vous leur fournissiez des informations et la possibilité de prendre des mesures et de répondre à vos critères SQL. Une fois qu’ils l’ont fait, vous pouvez demander à votre système de les transmettre aux ventes.
Les opportunités d’expériences ciblées sont infinies si vous êtes stratégique à ce sujet.
Identifiez les critères déclencheurs de votre séquence
Les logiciels d’automatisation ne peuvent pas lire dans les pensées de vo prospects du moins pas encore, comme tout outil, nous devons lui dire quand et comment travailler.
C’est là qu’interviennent les critères d’inscription. Lorsque vous configurez votre séquence, vous spécifiez les conditions qui doivent être remplies pour que l’automatisation se déclenche. Pour une séquence emails de suivi des ventes, cela peut être aussi simple que de les inscrire manuellement avec votre logiciel CRM ou email marketing.
Vous pouvez utiliser des critères plus avancés si votre logiciel d’automatisation le permet. Voici des exemples de déclencheurs :
- Lorsqu’un contact remplit un formulaire ;
- Lorsqu’un contact visite une page particulière ;
- Lorsqu’un contact entre dans une nouvelle étape du cycle de vie ;
- Lorsqu’un contact prend rendez-vous.
Et beaucoup plus. Si votre CRM l’enregistre, et si les données de votre CRM sont fiables, vous pourrez peut-être l’automatiser.
Déterminez la durée de votre séquence ainsi que le nombre d’emails que vous voulez envoyer
Comme mentionné, il n’y a pas de délai ni de nombre d’emails définis. Vous devez définir de manière stratégique les points de contact requis et leur fréquence.
Par exemple, si je sais que le cycle de vente moyen de ma personnalité d’acheteur est de 30 jours et que je souhaite avoir des points de contact deux fois par semaine, je devrais planifier environ 8 emails. Cela fournit un cadre pour planifier la messagerie nécessaire et amener le prospect d’une étape à l’autre.
D’un autre côté, s’il s’agit d’une séquence d’emails de suivi à partir d’une conversation en face à face, vous pouvez envisager de recevoir moins d’emails avant de vous envoyer un rappel pour vous contacter par téléphone (cela peut également être automatisé).
Écrivez les emails de votre séquence
Une fois le cadre le nombre emails nécessaire, il est temps de passer du stylo au papier et d’écrire la séquence email.
Chaque email sera envoyé à plusieurs prospects, probablement à des moments différents. Vos emails doivent être permanents et les informations que vous incluez doivent être suffisamment universelles pour s’appliquer à tout prospect répondant aux critères que vous avez définis.
L’équilibre entre le côté universel et spécifique est la façon dont vous pouvez évoluer tout en donnant à chaque prospect l’impression que vous lui parlez directement.
Un conseil supplémentaire : chaque email doit avoir un objectif. Ne surchargez pas chaque email d’informations. En le gardant dans un seul objectif et un seul appel à l’action, vous éliminez la confusion et augmentez les chances de succès. Vous pouvez toujours ajouter plus d’emails si l’un d’entre eux fait trop de travail tout seul.
Créez les emails de votre séquence à l’aide d’un logiciel
Lorsque vous avez tous vos emails sous forme de texte, il est temps de les mettre dans le système.
Les emails de vente, il est souvent préférable de garder les choses simples, comme si un représentant envoyait les messages personnellement depuis sa propre boîte de réception ;
Les emails marketing ont plus de place pour le flair de la marque et des visuels accrocheurs.
Vous pourrez copier, coller votre texte dans le générateur d’emails. Les mettre dans votre système vous permet de dire à votre logiciel d’automatisation ce qu’il doit envoyer.
Configurez l’automatisation de votre séquence
Considérez cette partie du processus comme indiquant à votre logiciel d’automatisation, étape par étape, comment exécuter les tâches que vous souhaitez. Ceci comprend :
- Préciser les critères d’inscription que vous avez décidés ;
- Désignation des actions à effectuer et à quel moment ;
- Configurer le temps qui doit s’écouler entre chaque action, quoi faire lorsque des scénarios spécifiques se produisent.
Le logiciel d’automatisation est extrêmement littéral, assurez-vous de ne rien tenir pour acquis ou de ne rien négliger lorsque vous créez ces « instructions ».
Testez votre séquence
Il est utile de tester la séquence avant de la lancer pour voir si elle se comporte comme vous l’attendez. Vous pouvez le faire en le mettant en ligne et en vous inscrivant vous-même.
Alternativement, vous pouvez également envoyer des e-mails de test. Vous voudrez vous assurer que les e-mails s’affichent correctement sur tous les appareils et que les jetons de personnalisation fonctionnent correctement.
La meilleure séquence email marketing :
- Trouvez des prospects mentionnés dans l’actualité par exemple ;
- Vous pouvez leur envoyer un e-mail pour les féliciter par leur couverture médiatique ;
- Puis enchaînez avec un e-mail de suivi adapté et pertinent à leur marché ;
- Envoyez le modèle email avec « Essayer de vous connecter » ;
- En dernier, envoyez « Autorisation de fermer votre dossier » qui est le modèle email de suivi ;
- Vous améliorez les modèles d’e-mails en fonction des performances que vous mesurez pour chacun.
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