Publié par Mehdi Berkati
Le monde d’internet est rempli de concurrents aussi féroces les uns que les autres, avec un nombre de nouveaux concurrents qui augmente sérieusement de jour en jour. Et dans une jungle aussi immense et sans pitié, si on ne se démarque pas suffisamment et à temps, nous pouvons facilement nous retrouver avec (très) peu de résultats sur son business en ligne et laisser tous nos potentiels clients aux concurrents plus malins…
Je pense que ça vous est déjà arrivé.
Vous savez…
Ces moments où vous lancer une offre, en étant sûr qu’elle produira une avalanche de ventes, ou quand vous écrivez vous-même votre page de vente, avec l’ambition d’atteindre une belle somme en 48h de lancement.
Mais que là… le drame se produit.
Vous êtes à des ANNEES LUMIERES de votre objectif fixé au début.
Même pire : vous n’avez aucune idée de comment arranger la situation.
Mais rassurez-vous, ces moments frustrants nous sont tous déjà arrivés (oui, même à vos plus féroces concurrents) ce pour quoi dans cet article, vous allez découvrir :
1 – Raconter de (très) bonnes histoires
« D’aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours voulu être un gangster… »
« J’avais 12 ans et 13 ans la première fois que j’ai vu un être humain mort… »
« Les gens me demandent toujours si je connais Tyler Durden… »
Si vous êtes cinéphile, vous reconnaîtrez toutes les citations ci-dessus. Ce sont des lignes mémorables de films qui ont cimenté leur place dans la conscience du public cinéphile.
Les films comme ceux-ci sont mémorables, non pas à cause de leur capacité à divertir, bien que ce soit une évidence. Mais plutôt, en raison de leur capacité à émouvoir le public, quel que soit son âge, par le biais de la narration.
Une grande partie des gens font l’erreur de vouloir uniquement divertir à travers leur histoire.
Ils oublient que si le storytelling est aussi puissant en vente,
C’est parce que l’histoire racontée à un objectif bien précis et se doit de posséder deux éléments indispensables pour parfaitement coller sur votre texte de vente.
Voici comment créer une histoire qui vend surtout (et non qui divertit) :
(Même si vendeur + divertissant = combo gagnant)
1.1 En créent un sentiment d’identification envers votre lecteur
Le niveau le plus puissant de la persuasion est, et restera : l’identification
Si votre prospect s’identifie dans votre histoire, il pensera que votre produit est fait pour lui.
Penser bien à créer une histoire qui fera s’identifier le prospect au personnage principal.
Et il n’hésitera pas une seule seconde à acheter chez vous,
C’est exactement ce que vous cherchez lorsque vous vendez un produit/service.
(Toute histoire qui vend a respecté cette règle)
1.2 En créant de l’émotion
Nous venons de voir que l’identification est un élément primordial lorsqu’on veut vendre à travers une histoire.
Mais il y a un autre élément – tout aussi important – qui ne doit pas être négligé.
L’émotion.
Lorsque vous raconterez votre histoire, prenez bien le soin d’y accentuer les émotions en décrivant avec (grande) précision ce qui se passe dans les scènes.
Si vous mettez l’accent sur la description précise des scènes
(Tel que : « il gravit la montagne, et tomba nez à nez avec le majestueux couché du soleil surplombant toute la vallée … etc.»
Ça ne fera que renforcer l’émotion,
Et votre prospect sera donc plus enclin à acheter.
2 – Films mentaux directs
Vous faites l’expérience de la réalité à travers vos cinq sens : le goût, la vue, le toucher, l’odorat et l’ouïe.
Peu importe que vous reviviez un souvenir préféré — comme marcher sur une plage — ou que vous imaginiez un désir futur — comme manger un sundae au fudge chaud, nos sens rendent cette expérience réelle.
Il n’est donc pas surprenant que les spécialistes du marketing avertis essaient souvent de créer des images et même des films dans l’esprit de l’acheteur pour déclencher – et renforcer – certains sens lors de la vente de leurs biens et services.
L’un de mes exemples préférés de création de « films mentaux » comme les appelle Drew Eric Whitman,
est la marque de chocolat britannique Thorntons.
Dans leur Description de produit :
Ils savent que le goût est tout quand il s’agit de chocolat. Ils ajoutent donc des adjectifs descriptifs à leur copie pour faire saliver le lecteur à l’idée de savourer leur chocolat.
En bout de ligne ? Raconter des histoires, comme nous l’avons déjà appris, engage les lecteurs.
Raconter des histoires émotionnelles engage les lecteurs à un niveau plus profond.
Raconter des histoires émotionnelles qui déclenchent une réponse sensorielle ?
Un changeur de jeu absolu.
3 – Parler la langue de vos clients
Un principe de rédaction puissant, mais souvent négligé est d’écrire comme vous parlez.
Mais si vous voulez vraiment vous connecter avec les lecteurs, vous devez écrire comme ils parlent.
Et cela a du sens : si vous ne vous joignez pas à la conversation qui se déroule déjà dans l’esprit de l’acheteur, comment est-il censé s’identifier à vous et acheter chez vous ?
L’utilisation de phrases que vos acheteurs idéaux utilisent renforcera la familiarité et, avec un peu de chance, augmentera les chances qu’ils achètent chez vous.
4 – Transfert d’autorité
Si vous avez lu le livre très influent de Robert Cialdini, « Influence et manipulation », vous savez que l’autorité est l’une des six « armes d’influence ».
Cependant, l’exploiter correctement varie en fonction du marché sur lequel vous vous trouvez et du canal marketing que vous utilisez.
Si vous êtes dans le secteur de la santé et du fitness, par exemple – un marché où pullulent les charlatans – vous vous demandez peut-être : « Comment puis-je faire preuve d’expertise alors que mon acheteur s’est déjà fait avoir un nombre incalculable de fois ? ».
Une solution, si vous êtes une marque comme Ritual, est de combiner plusieurs sources d’autorité. Sur leurs pages produits, Ritual présente les médecins qu’ils ont consultés lors de la création de leurs produits
Et si cela ne suffit pas, ils incluent également les badges des principaux médias qui les ont couverts, comme le New York Times et Health.
Certes, vous n’aurez pas toujours besoin de faire confiance à des personnes dont le nom est suivi de lettres, mais dans les secteurs où les acheteurs sont incrédules, cela peut être utile.
5 – L’appel à l’ego
Dans l’ouvrage susmentionné, « Cashvertising », Drew Eric Whitman décrit huit désirs biologiques que nous avons tous.
L’un de ces huit désirs, « Être supérieur, gagner, se maintenir au niveau des Jones », implique de positionner vos produits et services pour les acheteurs qui veulent le meilleur de tout.
Whitman écrit :
« Faire appel à la vanité et à l’ego des gens est plus efficace lorsqu’il se concentre sur des caractéristiques que la société considère comme désirables, telle que l’attrait physique, l’intelligence, la réussite économique et les prouesses sexuelles. »
Cela peut signifier inviter les acheteurs à se différencier des autres, comme le fait Happy Socks dans sa campagne de marketing par e-mail.
Le texte dit :
« Animal de meute ? Loup solitaire ? Génial ! Suivez vos instincts, peu importe où ils vous mènent. Démarquez-vous du troupeau avec des styles individuels sauvages ou gardez votre équipe près de vous avec le coffret cadeau de 3 packs.
Achetez maintenant »
Nous avons tous un ego et vos acheteurs ne font pas exception. Faites de cette information ce que vous voulez.
6 – Utiliser un outil « d’implication »
L’utilisation d’un dispositif d’implication est ma technique de rédaction persuasive préférée de tous les temps.
Et c’est un jeu d’enfant d’en tirer parti en ligne.
Vous ne me croyez pas ?
Cliquez ici.
Si vous avez cliqué sur le lien ci-dessus, vous venez de vous « impliquer » avec mon article…
Et si je vous vendais quelque chose, cet acte innocent vous aurait fait passer du statut de lecteur passif à celui de prospect actif.
Joseph Sugarman est célèbre pour avoir inclus des fautes de frappe dans une publicité vendant…
… un correcteur d’orthographe.
Pourquoi ?
Pour faire participer le lecteur. Pour chaque faute de frappe que le lecteur trouvait et envoyait par la poste, il obtenait une remise de 2 $ sur le produit.
Génial.
Si vous cherchez à développer votre liste, ou à offrir une réduction comme Joseph, ce n’est pas un mauvais point de départ.
7 – Laissez vos clients vendre pour vous
J’ai déjà parlé de l’une des « armes d’influence » de Cialdini, l’autorité. J’aimerais maintenant vous parler d’une autre arme familière, mais avec une petite touche d’originalité.
Tous les blogs marketing du monde ont écrit sur l’importance de la preuve sociale. Et nous ne faisons pas exception.
Alors, pour éviter de me répéter, je veux vous montrer une marque qui utilise une version actualisée de cette preuve à l’ère numérique.
Fabletics est un détaillant en ligne qui propose « des vêtements d’entraînement abordables, de haute qualité et élégants pour les femmes. »
Cependant, plutôt que de partager les avis des clients sur leurs pages produits – comme le font leurs concurrents – ils réaffectent les posts Instagram de leurs clients sur leur page d’accueil.
Non seulement cela, mais ils ajoutent continuellement plus de preuve sociale en invitant les nouveaux clients à soumettre leurs propres images :
Intégrer les tweets et les posts Instagram des clients est un excellent moyen d’ajouter de la légitimité à la valeur d’un produit, et pour les e-commerçants en manque de temps, il n’a jamais été aussi facile d’en tirer parti.
Comme le dit Bill Gates :
« La meilleure publicité est un client satisfait. »
Une autre raison pour laquelle la preuve sociale par les médias sociaux fonctionne bien est que les acheteurs potentiels peuvent voir à quoi ressemble le produit sur de « vraies » personnes. Cela est particulièrement vrai si vous êtes sur le marché de l’habillement.
En présentant des images d’anciens clients portant vos produits, vous rassurez les acheteurs potentiels en leur montrant que le produit est aussi beau sur de « vraies » personnes que sur des top-modèles.
8 – Soulever (et résoudre) les objections
Peu importe ce que vous vendez, ou à qui vous vendez…
Tout le monde ne va pas acheter chez vous.
C’est une évidence. Et c’est une réalité que vous ne pouvez pas changer, malgré ce que les spécialistes du marketing veulent vous faire croire.
Mais pour ceux qui achètent chez vous, il y a certaines objections – prix, livraison, etc. – qui les empêchent d’aller de l’avant et de faire un achat.
J’ai déjà écrit sur le traitement des objections sous la forme de témoignages inversés, en demandant à un client d’aborder une objection qu’il avait, dans son témoignage, et de la surmonter pour vous. C’est une façon de procéder.
Mais une approche plus simple consiste à soulever et à résoudre les problèmes sur une page de questions fréquemment posées (FAQ).
J’ai récemment trouvé un excellent exemple chez Orabrush, qui répond à une objection courante à l’achat de son produit :
Ne vous méprenez pas sur le fait qu’une page de FAQ est inutile ;
C’est une nécessité lorsqu’il s’agit de soulever et de résoudre les objections des acheteurs. Et c’est une nécessité dont vous ne pouvez pas vous passer.
Conclusion
Apprendre à influencer les acheteurs potentiels par un texte persuasif est une compétence marketing essentielle. Sans cela, vous ne pouvez compter que sur les mérites d’un produit. Et c’est rarement suffisant pour obtenir la vente.
Mais avec un peu d’entraînement et quelques-unes, sinon toutes les stratégies ci-dessus, vous pouvez transformer vos pages de vente en un vendeur invisible qui vend davantage de vos produits et services, sans votre intervention.
Laquelle de ces techniques de rédaction persuasive allez-vous essayer en premier ?
Allez-vous faire preuve d’autorité ? Ou soulèverez-vous des objections (et les résoudrez-vous) ? Laissez un commentaire ci-dessous.
Partagez cet article